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而商场生意不好:把店开在商场里

作者:admin 发布时间:2019-03-05 15:15

  婴儿用品行业是一个鲜花与陷阱并存,欢呼与叹息与共的行业!今天小编就给你们讲讲婴儿用品店运营失败的案例!

  婴儿用品是一个消费面比较窄的行业,主流的消费者只有孕妇和年轻妈妈,而任何零售行业都离不开大量的人气支持,所以,消费面窄的行业,地点就显得特别重要,但婴儿用品行业整体利润并不高,所以不可能店址选择在A类街道上,但也不适合把店址选择在C类街道。

  该店的面积虽然不错了,但她把地点选在了一个开发区,虽然房租便宜,但人气太少,不过好在产品比较齐全,来的客户大多数都能留下来。店主一直等待开发区能快速旺起来,但等待日子特别难过,营业员空得时间特别长,整天没事干反而累着了,一个月后,营业员就辞职不干丁,因为客户不多,老板就没有再请人员,自己兼职做了营业员,因为客户少,产品周转慢,新品就难免上得不快,慢慢的,新品也变得陈旧,因为新晶上不快,原有的客户也去了别的店。这对于一个原本就人气不旺的新店来说.是很可怕的一件事!老板在情急下,开始在价格上做文章,开始不断打折,试图把产品换成资金进新货,但客户少时,促销其实是没多大用的,效果也不理想。

  从账面上看,钱是亏不多的,但这些钱都只是产品,只好一直抱着开发区人会旺起来的想法支持了4个月,但还是放弃了等待!因为累不可言,创业时的梦想和期待终于在难熬的等候中灰飞烟灭!

  该店想法是没有错的,但他选择了一个还需要等很久才能成熟的地段,婴儿用品行业,千成要小心在不成熟的开发区做店面,因为很容易在等待中倒闭,至少,这个新开发区能让店面不亏本,在不亏的前提下等候市场成熟。因为一旦能做成不亏本,那表示这个新区已经开始进入快速成熟期,你等待的日子就不会太远!

  这是一家开在乡镇上的店面,老板原本在城里,看到别人做这行不错,就回家开了这家婴儿用品店,地点是挺好的,面积在乡镇上也不算小了,进来的客户也有,但店里营业额一直上不去,据营业员反映,很多客户看看还是走子,或者只是买了—些奶瓶之类的小件产品。

  老板老觉得是营业员不尽心,不断地换新人。但不管怎么换,营业额还是很难上去,老板实在没招后低价格转给了别人。后任老板并没有重新换营业员,奇怪的是:1个月后,店里就有了很大起色,2个月后就开始走向了赢利,并且越做越好,原来的老板只能叹自己不是做生意的料。其实原来的老板做对了很多事,但有一件重要的事没做对:产品结构没做好!他在县城看到的婴儿用品店都有手足印、理发器、防辐射衣服、妈妈护理用品、保健食品,他完全克隆丁这些产品结构。他所在的乡镇上消费水平远远跟不上县城,有一些可用可不用的商品人家是很难接受,消费水平不发达的乡镇,只能是进最实用的产品来销售,应该以服饰、日用品、鞋帽类的为主,并且要有精确的定位。原有店里高利润产品占了太多比例,客户进来后很难买到他真正想要的产品,产品看看很多,但没有适合的,营业额自然上不去。后任老板其实并没做多少事,她只是把那些可用可不用的产品全处理掉,然后摆满了衣服、鞋类最实用的产品,生意就快速的有了起色!开店只是做买卖,想要卖得好,买得好是很关键的!

  这是一家有7个老板参与投资的店面,地点很好,面积在当地是最大的.产品也是最全齐的(一个喜多品牌的日用品进了10万左右),从选址到促销,一路下来这个店并没有犯什么明显错误,但它从07年4月开业到08年2月就转让,头尾不到一年时间,期间从没有赢利过。很多新手觉得很奇怪,面积比别人大,地点比别人好,产品比别人全,价格也比别人低,但为什么还是亏本?

  店面面积大、产品全,就表示它投资比别人大,员工比别人多,费用比别人高,小店的利润是做出来的,大店的利润是管理出来,管理不到位,它倒得比小店更快!这就是一个明显的管理出问题的店面。所有的老板都是不懂行的,只是看好婴儿用品行业,大家脑门一热,凑点钱就开始动手做了。为了赶开业,营业员没有经过专业培训就匆匆上阵,为了提高员工积极性,营业员实行了底薪加提成,因为有些商品是微利,不参加提成,结果是有提成的商品营业员超热情推荐,热情到客户害怕,没提成的商品几乎没人介绍!没几天时间,店里的营业员就分成好几派,彼此争客源,弄得客户无所适从,老板一看有内耗,紧急调整策略,不按品牌提成,按总体业绩3%作为提成,看营业员的表现分摊提成,但营业员的表现是很难界定的,大家都认为自己付出不少,月底算提成时,大家牢骚一片。老板觉得店长不能服众的原因是销售水平不足以服人,于是提了一个销售水平不错的营业员任店长,但销售能力好不并不等于管理能力好!老店长心里不平衡,暗中让几个营业员事无巨细都请示店长,新店长难免有做错的,营业员们就不断的发难,让店长苦不堪言,一个月后就请辞做营业员了。老板们着急后就让其中的一个老板坐店指挥,这样一来,员工发难的事是没有了,但员工们不管对错,只是按老板吩咐的做,老板本身不懂行,自然做得漏洞百出!换季换不好,促销做不好,营业额一直惨不忍睹,好在股东原本都是有钱人,并不指望从这里,赚到多少钱。只要不用再继续投,他们也无所谓!并相信生意会慢慢好起来,因为新行业懂行有一个过程!

  这样死去活来的日子过于几个月,营业员辞职了不少,真正懂销售的都离开了,有的去丁对手那里,有的自己开小店!

  07年近年关时,销售旺季到来,但店里丝毫没有旺的现象,后来决定聘请一个专业人员来做总经理。新任经理以前给别的婴童店做过店长,有一定水平,但对这里的人员复杂情况远远估计不足,虽然也制定了一些改革措施,但很难执行好!冰冷三尺,非一日之寒,改革效果哪能如此快见效?被老板们寄以厚望,但以失望告终!

  08年2月份,开了不到一年的店面隆重转让,转给一个婴儿用品批发商!之所以在过年时转,老板们的说法是:转了省心,过个安心年!

  (1)冲动型:从想开店到开店中间没有任何市场调查,只是先把店开起来再说,十年前这样做叫果断,现在这样做叫鲁莽,因为开店不只是开起来,重要的是开起来经营下去,现在的婴儿用品店需具备的因素有很多,热情固然重要,但光有热情没有理智那就是傻冒!

  (2)跟着感觉走型:看别人生意好,也想开一个,并不想别人为什么生意好,只是想,别人生意好,自己开起来也应该会好!市场是最不讲:应该会好!

  (3)自欺欺人型:只往好处想!不往坏处做准备!夏天生意不好想冬天会好的;冬季生意不好,想天气冷,开春后会生意好的;现在留不住客户,想是新手,慢慢会懂行起来的!

  (4)资金不足型:巧妇难为无米之炊!资金受限制,心有余力不足,有想法也未必能实施。

  (5)盲目扩张型:一个店生意不错,立刻搞扩张,假如条件具备,那是可行的,问题是很多店主全凭热血,不是凭实力!店面多了后就开始顾此失彼,结果两边都经营不好!

  (6)试试看型:想做,但又怕亏本,就选择最小的店面,最少的进货,最少的投资在那里抱着试试看的心态在开店。假如这样的投资、这样的心态都能成功,那真是奇怪了!

  婴儿用品网三年下来对全国100家倒闭的婴儿用品店做了一下分析,如下的店面相对比较容易倒闭!

  很多开店失败都会说:唉!竞争太激烈了!不好做!那么请问:对手的竞争激不激烈?假如是,那他为什么能成功?

  大部分店面失败的原因并不是对手,是自己!其实假如应该做得事情你都做了,对手是很难把你打败的。那很多店主会问:什么是我应该做得?

  只要是生意,就难免有成败。生意不好转让是很正常的,问题是我们要判断出这个店是否真的没有前途,假如是无可挽回的店面,我们再坚持,那就是做撞死南墙不回头的傻事:假如是有前景的店只是目前有偏差,我们在坚持,那就是:坚持就是胜利!

  (1)店面面积特别小的店:假如是面积小的缘故造成的,这种店面想要改变状况是比较困难的,因为婴儿用品的特别就是:产品面广,消费面窄!店面硬件不允许,想走产品齐全的路,就算有资金也不现实。对于面积小的店,一是只做处理产品、二是专做一两个品牌,假如这样还是做不起来,那只能走转让的路。

  (2)地点特别不好:特别不好指的是——假如不是目标购物,根本不会来你店里,就是说闲逛时逛不到的地点。这些地点的婴儿用品店,就算面积再大一些也没有用,许多人认为和主街相差不远,只要做点广告,生意一定会好起来,不是这个样子的,“一步差三市”相差一点都不行,更何况,生意不好时,没几个人会舍得再去花钱做广告,最多发点宣传单了事。

  (3)交通很不方便的店面:有些店面也是在市中心,面积也不错、但门口有栏竿、有大树、店面靠右边,汽车来往多等情况,假如这种店面生意不好,也是非广告可以挽回的,因为来店里的要不是孕 妇、要不是抱着宝宝,进来不方便是特别忌讳的事情。

  (4)尚未全开发的开发区婴儿用品店:很多婴儿用品店是开在新开发区内的,一是房租便宜,二是面积也大,三是开发商告诉你这里很快是热闹非凡,听着让人心动,对于这些地方,是很不适合开婴儿用品店的,因为“这里会热闹起来”是一个遥遥无期的事,没有哪一个店面有资金、有耐心能等到花开。我们宁可把店开在租金贵一点、人气旺一点、消费圈固定一点的地方,新开发区千万小心,假如店已经开起来,并且生意不好,那不用多想赶快转让,因为你无法等到这里春暖花开!

  (5)合伙人之间出矛盾的店面:假如合作者之间出现矛盾,那这个店迟早都是关门的,店面可以在困难中成长,却一定无法在合作者有矛盾的情况下成长,因为店是要人管的,并且要用心管才能管好!

  (6)竞争环境恶劣的店面:有些店面刚开始是生意不错的,但后来竞争者店面面积越来越大,产品越来越全,左右前后都有对手,并且都好用价格战。对于这种情况,假如无法稳定老客户,除了血拼是没有什么办法的,其实这种情况下血拼也不会有什么效果,因为拼倒一个还会起来一个,不如趁早撤,早些赚来的总是到手的!

  (7)找不到生意不好原因的店面:有些店面生意不好,但不知道问题出在哪里,这就好像病人看病,医生问你哪里不舒服,你说不知道,对于这种情况,医生除了叫你吃好睡好无法给你开处方。而对于店主来说,这不是一般的问题,是很严重的问题,这种店一定是倒闭的店,这就好像感冒不治会成肺炎,肺炎不管会成哮喘,哮喘不管会不治身亡一样。

  (8)刚开始生意好,但接下来一直不好至5个月以上:刚开始好是新开的店,朋友客串照顾生意,客户对新开店感兴趣,进来后多少消费一些,但店本身并没有什么吸引人的地方,所以这种店第二个月开始就会生意不好,并且会持续不好,对于这种店,应该立刻调整,假如调整后还是生意不好,那也是应该转让的店面,别以为第一个月很好,以后也应该会好起来!

  (9)无法钱生钱的店:不管你的店面地点有多好,面积有多大,假如店的本身无法钱生钱,也就是说:每个月进货的时候都要从店以外补充资金来维持周转,假如额外资金呈递减情况,可以再坚持,假如呈递增情况,这种情况超出三个月以上,那就要考虑问题的严重性,假如超出半年时间,那立刻转让!

  (10)商场里面的店面,而商场生意不好:把店开在商场里,那等于把成败和商场绑在了一起,对于人脉,商场是主流,我们反而是支流,我们只是占商场客户量大的光在做生意,假如商场一旦开始生意不好,那立刻就要做好准备,因为商场生意不好是要很长一段时间的,已经感觉到不好时,那已经是很不好丁,商场想逆转那是很困难的。假如商场人气已散,就算你平时生意很好,也不要再留恋,一定会很快生意不好的,因为掌握权不在你手上,你个人再努力也没用。

  我们是开在当地B类街的桥东街顺德路上,店面分上下两层,一共是50平米,四个小间,打通后才做成了店面的。

  刚开始不知道去哪里进货,只好到商场里去找婴儿用品产品,记下电话。开起来后,因为是当地比较专业的店面,客户还是比较多的,但感觉产品少,好卖的产品又经常断货。我们是从5月份开业的,一直亏本到十一月份。当时不知道为什么会亏,后来才知道问题出在哪里。

  开业匆忙:想开店的都有这个心理,早一天开业都好,以至于开业后连找客户的零钱都不够,开业前也没好好看过对手的价格,有些产品定价格比较高,一开业就让客户觉得我们东西价格高。

  (1)产品不齐全:婴儿日用品除了奶瓶外就没别的产品,客户进来几乎买不到真正想要的产品。

  (2)定位错误:这是很关键的一步,因为一开始就想做品牌,所以上了一些高档商品。以当时邢台消费结构,一套内衣最多30元左右差不多了,我们上的内衣进货价格都在40元以上,客户只看不买。

  (3)病急乱投医:因为亏,所以急。以为是缺少特色商品,所以就到处去找那些看看很有特色,但量不并大的产品。当时全国所有的展会我们都去参加,但找回来的产品并不能真正的改变店里亏损状况。因为这些产品只是支流产品,并不是主流消费品。

  (4)不懂季节:一辈子都不会忘记的是:5月份从展会上进回了一批护婴帐和蔺草席,销量不错,到7份的时候卖完了,我们觉得市场很好,立刻汇款到南京厂家进了一大批。结果是用现在的话叫:地球人都知道,虽然天气还是比较热,但该买得早买了,市场已经差不多饱和了。第二批货基本上积压,草席这种产品,到第二年颜色变得厉害,第二年只好真正的血本无归处理了,因为到第三年送人都没人要了。不懂季节的事情还有过几次。

  (6)没有重点:产品不断地在补充,但一直没有核心产品,满天星星,没有明月,没有哪一样产品能让客户想买就想到我们。

  我想,任何一家店面有这么多的错误,想不亏都是不可能的事情,好在我们——开始就把婴儿用品当作了一项事业。慢慢得有些经验后我们就开始不断的改进,首先是专心做好一个产品,我们当时是选择了做童车,全力以赴专业重点做童车后.统于有了一个核心产品.稳定了局面。接下来就是调整产品结构,调整定位,从2001年开始,店面就没有再出现过亏本。到现在为止,我们已经开了6家店面,最大的面积达到了560平米以上,去年童车单项就销售了260多万元,假如没有一个长远的计划,我想我们早放弃了,同时让我感觉到,生意不好不是坚持就能胜利,假如你发现不了问题,或者说你发现了无法改变,那你的坚持.只能是坚持到倒闭。

  一、婴儿用品业最经典的十句线)小地方开大店——这是婴儿用品行业研讨会得出县城开店的结论,它包含了几个意思:

  第一、婴儿用品业进入门槛比较低,假如营业面积不是很大,很容易出现大家一拥而上,然后靠价格竞争,最终大家都没钱赚;

  第三、、中国人都喜好跟风,只有一开始就占领制高点,让别人很难再与你抗衡,这样,对手最多只能做个追随者对于小县城想开店的人,这是最重要的一句线)一个成功的导购员就是一个合格的育婴师——这句话让我们了解了婴儿用品行业的特殊性,它特别重视产品附加值,需要导购员在销售产品的同时能给客户输灌实用的育婴知识,因为对年轻妈妈来说,没有比育婴知识更能让她们愿意倾听的。

  (3)客户服你才会信你———婴儿用品是一个靠引导消费的行业,在交易过程中掌握主动权至关重要,导购员对于婴儿用品光懂行是不够的,要做到精通,因为现在的客户都很挑剔,只有让她服你才会信你。你才能达到引导她消费的目的!

  (4)量大的才是赚钱的——这句话对别的行业一样适用。我们一定要把婴儿用品重复消费强的商品做起来(食品、内衣、外套、纸尿裤、洗护、日用品)

  (5)从婴幼到婴童——以前的店名是某某婴幼儿用品店,现在是叫某某婴童店,一字之差,市场两码事。前几年竞争不激烈的情况下,做好0-3岁的婴幼儿产品就可以,现在竞争激烈了,必须把产品延伸到小童范围内才有可能获得更大的生存空间。

  (6)面积不大不做孕妇装——很多新手认为,做好孕妇生意是前期重要环节,所以就算面积有限也上一些孕妇装。就像我们去快餐店,线个菜我们是不会去的,因为选择余地太少,一样的道理,孕妇装上得少,客户选择余地少,假如上得多,那又喧宾夺主,所以面积不大的店面千万别上孕妇装!

  (7)进货比卖货难——婴儿用品涵盖了:食品、车床、玩具、书籍、洗护、孕妇用品、产后用品、外套、日用品、床上用品、礼品、纪念用品、鞋帽,行业跨幅特别大,品种繁多, “进全想进的商品难”,这是婴儿用品店最头疼的问题。

  (9)有钱赚不赚——很多妈妈在怀孕时没事情就去比较商品价格,没有一个行业能像婴儿用品这样有这么长时间(10个月)好比较好选择的,像强生、贝亲之类的商品,她们能记住所有的差价,新店一开张,她们先不考虑买什么,先努力寻找你哪一款产品价格比别人高,然后有根有据的告诉你哪款产品比哪里贵,贵多少,最后告诉你,你的东西贵,所以婴儿用品店一定要有些产品“有钱赚不赚”,不加利润,只是用来吸引客户。

  (10)试试看一定完——前几年用试试看心态开一个婴儿用品店或许能成功,但现在你用这种心态一定失败。因为市场已不是以前的市场,现在进入了全方位竞争年代,因为一个试试看心态的老板不可能找很大的店面,不可能进很全的货,不可能很有耐心地去经营,不可能去认真的学产品知识昏婴知识,而现在的婴儿有用品店这些全都要具备,假如你只是试试看,那一定失败!

  20年前开店是这样的:找一个店面,进一些货,摆上去后就等着客户上门,不用做市场调查,不用搞什么促销,不用做广告,不用有什么专业知识,生意一样很好,那时候生意好是因为那时开店的人少,每个行业几乎没什么竞争、费用少、客户忠诚度高、产品少,只要把货进来守株待兔就可以,这也是我们说得开店初级版;但是过了二十年,现在市场已经发生了翻天覆地的变化,现在每个行业竞争都异常激烈,费用也是越来越高,客户越来越挑剔、产品越来越全,对店主要求越来越高、利润越来越薄;但奇怪的是,现在我们一样可以看到很多20年前的开店的样子:找一个店面,进一些货、摆上去后就等着客户上门,不做市场调查,不做广告、不接受专业培训,一样是用初级版的方式在经营,然后经常听到说:生意真不好做!假如这样生意都很好做!那市场真是奇了怪了。

  可以肯定的说,除了极特殊的个例以外,现在还用初级版方式经营的店面大都都将淘汰出局,随着竞争的激烈和市场的规范,那些靠偶然因素成功的店面走向失败就成了必然,现在能长时间生存的店面一定是升级版的,升级版的店面必须具备以下的条件:

  (1)开业前对婴儿用品行业有充分了解:包括竞争对手、价格、利润、进货渠道、整个行业状况

  (2)店面的选择:很多想开店者都是决定开店后不管店面适合不适合,能找到—个差不多的就先开起来再说,以后生意不好那是以后的事。升级版的店面一定要做客流量、消费辐射圈、消费群体经济结构、店面门前交通情况、左右店面经营产品调查等分析,店面不理想,宁可不开业。古人都知道开店要天时地利人和,现代商人开店却不顾地点好坏,那就太荒唐了。

  (4)老板、店员、店长经过专业培训:对于婴儿用品业来说,这是至关重要的,因为婴儿用品是一个匀导消费特别明显的行业,营业员的专业知识直接决定了客户的去留,店长的管理水平决定了店面的成长空间和团队作战能力;而老板的专业水平决定了市场定位是否准确、进的货是否畅销、供货是否及时等。

  (5)每天有记录:不管是客户问题、产品问题还是缺货问题,每天都会有一个记录。

  (6)有序的促销:促销不是找几款产品搞个降价,也不是赠送点商品了事,婴儿用品店促销是一个系统问题,必须有一个整体的作战计划才能产生效果,包括一个月促销几次、用什么方式、主题是什么等等。

  (7)专业:专业的内容包括:营业员对产品知识、育婴知识、营销知识专业,店面装修规范、价格规范、退换货制度有详细说明、有会员卡、有售后服务、有工作服、有购物小票、有收银机、有财务管理、有进销存软件等等。一句话就是:升级版的店面店里一切都会有据可寻!

  (8)升级版的店面和初级版的店面最大的差别在于:初级版店里靠感觉经营,升级版店面靠数据做决策;升级版店面靠某一个优势在竞争(比如价格比别人低);升级版店面靠整体优势在作战;初级版店面墨守成规,升级版店面与时俱进;初级版现在是头驴,—年后还是一头驴;升级版店面就算现在是丑小鸭,假以时日就能变成白天鹅!

  我们经常听到这样一句线年前我开始做婴儿用品,那一定赚钱了!但5年后,一样会有人说:假如5年前我开始做婴儿用品一定赚钱了!现在你就处在的5年后的前5年,你能不能赚到钱?不一定1 5年后你会说这句线年市场上发生了些什么,知道应该怎么做才是正确的,你现在不一定能赚钱是因为你也不清楚接下去的5年卫会发生什么情况,为什么不清楚?是因为你的观察力不够,无法利用观察到的资讯做出对接下来的市场做预测!

  假如你从事这个行业,你就一定要学会预测,不一定要预测几年以后的事,至少你要预测一年内会有什么动静,假如这点都做不到,那充其量只是在开个小店,并不是在经商,开店只是把店开起来,经商是把店经营下去!

  对于营业员这个角度来说,最重要就要学会预测销量!什么样的产品接下来会畅销?什么样的产品接下来会饱和?这个产品在季末还能销多少?一个月一个类别估计能销多少?比如:这个季节第一次销售了50款外套,她就应该根据消费结构和季节变化预测这个季节接下来还能销售多少外套。因为季节在变,市场需求在变,销售也一定会变,不能仅从时间来预测销量!假如预测精确,那进来的货就能在最短的时间内销售完毕,从而提高资金周转速度!假如只是感觉现在销得好,下次又是大量的进相同的货,很有可能第二次的就成为积压产品,营业员的预测水平是可以锻炼的,重要的方法就是每天做销售记录,以销售数据为基础,然后分析:客户为什么会买这些商品?时间一长,就一定能学会销量预测。

  市场行情预测:当地整个婴儿用品行业趋势怎么样?竞争会不会更激烈?你的店面附近假如有后来者会开在什么地方?面积会有多大?有没有什么威胁?假如这样下去你的竞争优势还能不能体现?2008年奥运年你的所在地宝宝出生率会不会能明显增加?

  客流量预测:有些店面是开在新兴小区,负责人要预测到什么时候这里才能真正的旺起来,假如时间超出你的财力范围,那前景再好都不考虑,因为你等不到这一天!

  竞争对手预测:什么时候会开始搞促销?会新上什么产品针对我们?会不会增加网络、目录册销售?我们想上的晶牌有没有竞争力?

  品牌竞争力预测:市场上不断有新品牌上市,刚上市时合作条件优越,但是没有知名度,你能不能预测到未来?假如你确信这个品牌有竞争力,那就可以全力培育这个晶牌,假如看走眼,那就一腔热血付东流!

  预测是为了让接下去走对路,只要路是对的,远一点是没事的!就算你现在不懂得预测也不要紧,只要从现在开始留心所有和婴儿用品有关的资料,并学会分析,尝试着做预测,时间久了就一定能预测出准确的婴儿用品市场,因为预测不是天赋,只不过是一种做事方式罢了!

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